La negociación es parte de la vida cotidiana. Está presente en todas partes, tanto en la vida familiar como en la vida profesional. También es un eje del ámbito político y diplomático a nivel nacional e internacional. Le Petit Robert (1991) lo define como una “serie de pasos que se toman para llegar a un acuerdo, para concluir un trato”.
Buscar un acuerdo requiere entonces un juego de dar y recibir para superar las diferencias iniciales.
Sin embargo, es cuestionable utilizar el término negociación para designar una deliberación con uno mismo, un ajuste inmediato de la propia conducta (permitir que otros pasen por delante de uno al cruzar una puerta estrecha) o un acuerdo tácito (encontrar un consenso incluso antes de haber intercambiado puntos de vista).
Negociación proviene del latín nego, donde nec (-ne pas) infirm otium significa tiempo libre y recreación entre los patricios romanos. Sin ser reposo, la actividad de la negociación se distinguió entonces de la labor (labores agrícolas, artesanales o de pequeño comercio) que realizaba la plebe . La negociación caracterizó así a una “burguesía empresarial” que estructuró el intercambio de bienes y materias primas. Por extensión, este término designaba cualquier asunto público y privado donde era necesario lograr conciliar puntos de vista divergentes en un acuerdo.
En francés moderno, el significado está disociado por negociador y negociador. El Larousse de 1923 establece así una distinción entre quien comercia (el comerciante) y quien en una serie de discusiones e intercambios ejerce una influencia política en oposición a la fuerza y la guerra (el diplomático).
Durante el XX ° siglo, la brecha entre nobles y se desvanece prácticas comerciales como diplomáticos que negocian hacer los jugadores en el mundo de los negocios.
En la actualidad, el término negociación se utiliza por tanto en un sentido muy amplio, más allá de sus áreas de predilección que son el comercio, la diplomacia o las relaciones profesionales. La noción se ha convertido en un lugar común y no es raro escuchar al profano querer "negociar" todo tipo de eventos (un giro, la muerte, el futuro, su carrera, etc.)
Los expertos lo definen con mayor frecuencia como un proceso de diálogo centrado en un problema a resolver y dirigido a un acuerdo mutuamente aceptable. La negociación aparece así como una solución alternativa al uso de la fuerza, la ley o la autoridad a la hora de realizar negocios, emprender un proyecto, tomar una decisión o gestionar un conflicto.
En el mundo occidental, este incremento en el campo de la negociación parece desarrollarse con el auge del individualismo, el debilitamiento de las instituciones, la democratización y la aceleración del comercio. Todo el mundo parece temer al autoritarismo y a las decisiones unilaterales. Todos quieren ayudar a encontrar soluciones que les conciernen para sus asuntos públicos o privados. En las sociedades democráticas, quienes pueden negociar son quienes se organizan y se unen como colectivo para presionar al poder central. Esta omnipresencia de la negociación concierne a todos los órganos (empresas, organizaciones y asociaciones públicas, familia, etc.). En todos los niveles, todos están invitados a negociar permanentemente en su vida diaria. La negociación se trata tanto de valores como de intereses y se convierte en un nuevo objeto de estudio.
En la era de la hiper-transparencia inducida por las redes sociales, las negociaciones involucran cada vez a más actores y comunidades. Por lo tanto, se vuelven aún más complejos y difíciles de completar.
Hay muchas definiciones de negociación.
Vista desde el punto de vista de su resultado, la negociación es un sistema de toma de decisiones o intercambio de recursos a través del cual los actores llegan a un entendimiento en lugar de actuar de manera unilateral. Para Lax y Sebenius, se trata, por tanto, de un “proceso de interacción oportunista en el que dos o más actores (partes) en una situación de aparente conflicto, intentan obtener mediante un acuerdo un mejor resultado que por otros medios en la toma de decisiones.
Considerada un proceso, la negociación se considera un método de manejo de conflictos o resolución de problemas entre partes interdependientes. Christophe Dupont la define así como una actividad que reúne a varios actores que, ante tanto divergencias como interdependencias, eligen (o lo consideran oportuno) buscar voluntariamente una solución mutuamente aceptable. Esta definición es “la más utilizada en la literatura francófona”.
La mayoría de los analistas lo distinguen de las nociones relacionadas de resolución de conflictos o toma de decisiones colectivas que son:
- La simple discusión en la que los protagonistas buscan menos estar de acuerdo que expresar sus desacuerdos y justificar los méritos de sus respectivas tesis.
- La consulta que tiene como objetivo recoger las opiniones de un determinado número de personas antes de una decisión sin que participen colectivamente en la elección final. El propósito de una consulta es una simple transferencia de información.
- Consulta que tiene como objetivo suavizar las diferencias de opinión y las preferencias individuales dentro de un grupo unido por un objetivo común que trasciende los conflictos de intereses.
- Mediación (y conciliación ) que implica el recurso a un tercero facilitador de intercambios.
- Adjudicación, que consiste en recurrir a un tercero (juez, árbitro, perito, etc.) oa un procedimiento (votación, sorteo, etc.) para decidir.
Por tanto, la negociación asume que se cumplen varias condiciones:
- La existencia de una divergencia, de un desacuerdo entre los protagonistas;
- La voluntad mutua de resolver este desacuerdo;
- Una preocupación común por ajustar su comportamiento sin someterse inmediatamente a la voluntad del otro o al respeto de una regla.
Entonces es posible admitir bajo el término “negociación” todos los modos de gestión de la relación social e interpersonal, que se encuentra a igual distancia del consenso sin reservas y del enfrentamiento violento.
Bourque y Thuderoz van más allá cantando las alabanzas de la negociación como "arte moral". Entonces es una práctica donde todos los movimientos no son aceptables y donde se requiere creatividad siguiendo reglas universales y respetando las diferencias culturales.
La negociación puede terminar en un fracaso o en un acuerdo. En este último caso, una negociación que se desarrolla en modo cooperativo generalmente conduce a un acuerdo en el que ambas partes se consideran ganadoras ( win-win ). Por otro lado, si la negociación se lleva a cabo en un modo competitivo o distributivo, el acuerdo corre el riesgo de resultar en ganar-perder e inestable, incluso perder-perder .
En otras palabras, la calidad de un acuerdo depende tanto, si no más, de sus consecuencias a largo plazo en las relaciones de los protagonistas como de las ganancias obtenidas.
Ejemplos de causas de fracaso de una negociación:
El acuerdo resultante de una negociación se formalizará con mayor frecuencia mediante un contrato (dominio económico), un tratado (dominio político, del cual Francis Walder da un ejemplo en Saint-Germain o la Negociación , un relato inspirado en la conferencia durante la cual se terminó en Francia en la Tercera Guerra Religiosa ; la Paz de Saint-Germain duró sólo dos años), un "acuerdo" o una convención (dominio social, por ejemplo: los acuerdos de Grenelle ), un compromiso , un arreglo , un arreglo , un consenso .
Hoy, las negociaciones se extienden a otros campos de intervención como las negociaciones de conflictos , las negociaciones de crisis y, por supuesto, las negociaciones de toma de rehenes. Obedecen a otros procesos donde la tensión adquiere una dimensión bastante dramática en el establecimiento del desacuerdo.
La forma en que las partes conciben la negociación influye decisivamente en su resultado. El hecho de considerar la negociación como un duelo, por lo general, lleva a cada protagonista a adoptar posturas más combativas de lo habitual. Por lo tanto, los métodos, estrategias y tácticas de negociación que se utilizan a menudo se basan en cómo percibir el resultado de las discusiones y las relaciones con los demás. La mayoría de los autores, siguiendo el trabajo de Walton y Mc Kersie (1965), distinguen dos tipos de procesos: negociación distributiva y negociación integradora. Más recientemente, Viau, Sassi y Pujet han propuesto un tercer concepto inclusivo de negociación. Estas tres visiones principales de la negociación estructuran los procesos, herramientas y técnicas utilizadas.
Este es el modo de transacción que a menudo se impone a las partes tan pronto como el intercambio está condenado a ser único, que uno de los actores es cauteloso o se percibe como sospechoso, que lo que está en juego son recursos esenciales en cantidades finitas. O que simplemente la historia de encuentros anteriores se desarrolló en enfrentamientos más o menos ritualizados.
En este enfoque, cada negociador intenta obtener lo máximo dando lo mínimo, como lo quiso decir Turgot desde el siglo XVIII. Cualquier compromiso se rompe en una lógica de Ganador / Perdedor donde el dominio de uno lleva a la capitulación del otro. El juego es cero. Según la metáfora popularizada, todo el mundo está tratando de llevarse la porción más grande del pastel.
Las posiciones excesivas, especialmente durante la primera oferta (PAI: Posición inicial mostrada), son la norma y las contrapartes están sobrevaloradas por la simple rivalidad mimética. Las sobreestimaciones provocan una dinámica competitiva y un comercio prolongado solo cuando el juego excede el tiempo de negociación necesario.
En negociaciones complejas de múltiples rondas, las frustraciones y resentimientos de una reunión o acuerdo anterior pueden envenenar una sola transacción futura.
Las tensiones entre las partes interesadas, incluso en el caso de nuevas oportunidades, dificultan el cambio de modo de intercambio.
Ejemplos: Negociaciones clásicas llamadas zocos, Armisticio impuesto por un ganador, Compras en un entorno muy competitivo (Ganar al comprador / Perder al proveedor) o monopolístico (Ganar al proveedor / Perder a los compradores).
El tratamiento de la relación entre partes es la prioridad en una negociación que quiere ser integradora. Establecer contacto que induzca una relación de confianza ayuda a desarrollar un espíritu de cooperación en el que los jugadores resolverán su compromiso. Por tanto, están prohibidos los golpes bajos y los intentos de intimidación. La expresión de los intereses de todos y su comprensión están en el corazón del sistema, avanzando hacia los llamados acuerdos de beneficio mutuo entre contratistas.
La multiplicación de alianzas entre los interesados actuales es un juego de suma positiva. La analogía de agrandar el pastel antes de compartirlo para que todos obtengan una mayor participación es a menudo un atajo que se utiliza para motivar a los actores en este principio inclusivo.
De reunión en reunión, el entendimiento mutuo de las partes interesadas mejora sus capacidades para encontrar mejores acuerdos cada vez más rápidamente. Los compromisos se establecen en un espíritu de cooperación que incluye posiciones de retiro o incluso pérdidas para ciertos interesados que entienden que sus intereses inmediatos y / o de largo plazo son acordar minimizar las pérdidas que resultarían de un retorno a la modalidad distributiva.
Entre los métodos de negociación integradora, la teoría más utilizada fue la desarrollada por los estadounidenses Fisher y Ury, autores del libro Getting to Yes (1981). Su negociación razonada o "negociación basada en los intereses" es considerada como un método probado que permite obtener acuerdos con beneficio mutuo, conocido como "Win-Win". Recomienda a las partes privilegiar las actitudes cooperativas para buscar soluciones innovadoras que satisfagan las necesidades. .las expectativas de todos al tiempo que se relega el tema distributivo al final del proceso. También incentiva a todos a trabajar para encontrar una solución alternativa (La mejor alternativa o MESORE) en caso de fracaso de la negociación.
La negociación contributiva es otro método de negociación integradora.
La Negociación Inclusiva o Negociación Responsable busca convertir todos los puntos de vista de los actores involucrados en fuerzas de propuesta, incluidas las que expresan su radicalismo. Su proceso incluye en la controversia, aguas arriba de los acuerdos, a todos los actores potenciales ya sea cara a cara o remotamente. La expresión de los ausentes está asegurada por representantes. El objetivo es formular acuerdos Ganar-Presente / Ganar-Ausente. La referencia para las discusiones, desde los primeros contactos, es la búsqueda del Desempeño Global que se define por criterios económicos, sociales y ambientales.
La negociación inclusiva también impone un equilibrio entre los diferentes negociadores. Por tanto, cada coalición se beneficia de una posición de referencia durante las reuniones. Este liderazgo compartido se negocia entre las partes según las motivaciones, autoridades y poderes de cada una.
Se moviliza la creatividad para firmar un primer acuerdo, incluso no vinculante, para capacitar a los actores en la toma de decisiones y comenzar a aplicarlas mientras se continúa con las negociaciones.
La búsqueda de la inclusión se ve facilitada por la libre circulación de un proyecto de protocolo. Este documento ayuda a resaltar los primeros puntos que se pueden implementar, ya sean económicos, sociales y ambientales, sin esperar a obtener acuerdos exhaustivos en estas tres dimensiones.
Dos empresas desean trabajar juntas: una proporcionando bienes (o servicios) a la otra, por un precio y condiciones generales (condiciones de pago, duración del contrato, compromiso sobre las cantidades compradas, etc.).
Primero debemos desmitificar el acto de la negociación: la preparación es al menos tan importante como dominar al comprador / vendedor cara a cara y sus "técnicas" psicológicas.
Las etapas clave (proceso de compra):
Las etapas clave (proceso de venta):
Para información: Las etapas clave del proceso de venta persuasiva (falta de margen de negociación):
Este proceso, puesto en práctica desde la década de 1960, está inspirado en el enfoque AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) atribuido al anunciante estadounidense Elias ' St. Elmo Lewis (en) ' (1872-1948) e informado por Edward K. Strong, Jr. ( 1884-1963) en su libro La psicología de la venta y la publicidad.
Las etapas de una negociación:
Toda negociación concebida según una lógica sistémica y donde se pasa de una lógica de rivalidad a una lógica de asociación comprende generalmente 4 etapas.
Esto constituye un marco de referencia y no un método rígido.
Renaud Witmeur, Negociación en política, archivo CRISP, diciembre 2015.