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Una acción de promoción de ventas tiene como objetivo facilitar el uso, compra o distribución de un producto creando una ventaja temporal asociada a él.
La promoción de ventas o promoción de ventas apareció en Francia en 1960, al mismo tiempo que el autoservicio y se desarrolló hasta finales de los años ochenta.
Esta disciplina a menudo se ha asociado con la comunicación, de ahí el nombre de "comunicación promocional" en el sentido de que la promoción se utilizó en paralelo con la publicidad para construir la imagen de marca de un producto. Además, la promoción fue vista como una herramienta para apoyar las ventas frente a la competencia.
En sus inicios, las técnicas utilizadas eran relativamente simples pero efectivas. De hecho, la promoción fue reconocida por sus colores brillantes (generalmente amarillo y rojo) para atraer la atención del consumidor. Es hora de Promo erectus. Desde la década de 1970 hasta la de 1980, la proliferación de marcas de distribución dio un papel cada vez mayor a la promoción de ventas debido a la fuerte competencia. Así, la promoción y la publicidad se convierten en palancas imprescindibles en la estrategia de marketing de las empresas. Esta dinámica permitirá que la promoción de ventas esté vinculada al departamento de marketing, pero también que se vea como una tarea importante para los gerentes de producto y una disciplina por derecho propio en el marketing. Los conceptos técnicos y creativos más técnicos que al principio dan lugar a la era de Promo habilis.
Sin embargo, durante este nuevo auge, el comportamiento del consumidor se mantiene sin cambios con respecto a las técnicas de promoción. La promoción de ventas se utiliza sobre todo cuando la imagen o reputación de la empresa ya no es suficiente para el buen desarrollo de esta. La promoción de ventas se caracteriza entonces como una respuesta táctica a corto plazo para impulsar las ventas. Pero en la década de 1990, el fenómeno de la competencia siguió aumentando, lo que obligó a los minoristas a observar de cerca los métodos promocionales utilizados por los competidores. Para los minoristas, ahora se trata de ser los primeros en lanzar una campaña atractiva en el momento adecuado. Así, esta práctica generalizada hacia la promoción ha permitido que los consumidores puedan elegir pero también estar más informados y experimentados.
Hoy, en Francia, como en otros países occidentales, el presupuesto destinado a la promoción aumenta constantemente y afecta especialmente a los sectores de bienes de consumo y semiduraderos.
La prueba gratuita es una práctica que permite conocer rápidamente un producto, especialmente cuando es un producto nuevo. Hay tres técnicas de prueba gratuitas:
La finalidad de la rebaja temporal de precio es facilitar el paso al acto de compra pero también hacer probar un producto. Hay cuatro técnicas principales para esto:
Las bonificaciones se utilizan generalmente para fomentar las compras repetitivas, es decir, para retener a los consumidores. Hay cuatro tipos de bonificaciones:
El objetivo principal de esta técnica de promoción es recopilar información del cliente. Así, la idea es tener un cuestionario cumplimentado con varias preguntas relativas al consumidor (edad, sexo, correo electrónico, teléfono, etc.). Para la competencia también hay una o más preguntas de conocimiento. Esto (s) permitirá entonces hacer un sorteo para uno o más ganadores de varios obsequios (llamados dotación (s)), entre las respuestas correctas. Los obsequios pueden ser muy variados: objeto, vale , etc. Para el juego (= la lotería ), no hay cuestiones de conocimiento, todo se da al azar (sorteo neutral).
En cuanto a las acciones promocionales dirigidas a distribuidores, los objetivos son diferentes. Para la empresa, se trata fundamentalmente de incrementar su referencial y aumentar el espacio dedicado a sus marcas dentro de las estanterías. De manera más general, la promoción de productores hacia distribuidores tiene como objetivo mejorar las relaciones entre estas dos partes. Entre las técnicas empleadas, encontramos bonificaciones, descuentos, invitaciones a visitas a empresas o el uso de TPV .
La promoción de ventas dirigida a la fuerza de ventas tiene como objetivo sobre todo estimular a los vendedores, con el objetivo de incrementar el volumen de pedidos y la calidad de la prospección de ventas.
El éxito de una acción promocional está condicionado por varios elementos.
En primer lugar, es fundamental determinar una técnica de promoción adecuada. Esta elección debe tener en cuenta dos componentes:
En segundo lugar, la implicación de todos los actores que participan en la acción promocional es también un criterio fundamental para el éxito de esta última. Entre estos actores, encontramos, por supuesto, los servicios internos del anunciante (marketing, comunicación, ventas). Es importante tener una fuerte cohesión entre estas diferentes divisiones. En segundo lugar, están los socios externos de la empresa, como gerentes de área, gerentes de departamento, gerentes de departamento o incluso personal de ventas. Aquí, la buena información y la escucha continua de todas estas partes es uno de los factores clave para el éxito de una acción promocional.
Finalmente, una acción de promoción debe cumplir varias condiciones. La honestidad, la competitividad y la seducción son las principales. Además, la literatura define los cuatro criterios para una buena promoción. Estas son las "4S", en referencia a las "4P" del marketing-mix:
Algunas marcas, como Auchan, han observado, a través de varios estudios, que existen diferentes tipos de consumidores frente a la promoción. El propósito de este estudio publicado por LSA fue obtener una mejor comprensión de las actitudes de los consumidores hacia la promoción. Así, se identificaron cuatro perfiles.
A través de la promoción de ventas, los estudios permiten identificar dos segmentos principales: un segmento muy involucrado en la promoción de ventas y otro, completamente resistente. Por lo tanto, cuando un consumidor es sensible a la promoción, sería sensible a todas las técnicas promocionales. Además, cuanto más aprecia un cliente las etiquetas privadas, más compraría en promoción. Finalmente, criterios como sexo e ingresos son los conceptos que mejor explican la sensibilidad a la promoción.